Neues Agenturmodell der Autohersteller

Aufgrund der Corona-Pandemie und der weiter fortschreitenden Digitalisierung muss die Automobilbranche umdenken. Nun gibt es Alternativen zu dem klassischen Vertrieb in Autohäusern. Viele setzen daher auf das Agenturmodell. Hier wird der Händler zum Vermittler. Diese Umstrukturierung hat Vor- und Nachteile. Ein Indiz für den Erfolg des Agenturmodells ist, dass immer mehr Betriebe einwilligen. Wir haben für Sie in diesem Beitrag die Vor- und Nachteile zusammengefasst. 

Das erwartet Sie in diesem Artikel

(Lesedauer ca. 5 Min.)

• Agentur statt Vertragshändler
• Was sind die Unterschiede zwischen Agenturmodell und Vertriebsmodell?
• Wer bestimmt die Preise?
• Was sind die Vorteile des Autohersteller Agenturmodells?
• Was sind die Nachteile des Autohersteller Agenturmodell?
• Echtes und unechtes Agenturmodell: Unterschiede
• Fazit zum Agenturmodell

Agentur statt Vertragshändler

Die Coronakrise zeigte die Schwächen der Automobilindustrie deutlich auf. Eine Folge der Krise ist ein Umdenken für das Vertriebsmodell der Autohersteller. Viele Händler haben mit Herstellern viele Jahre in konventioneller Form zusammengearbeitet. Durch die von Corona verursachten Umstände, ist diese Zusammenarbeit, so wie sie noch vor einigen Jahren stattfand, undenkbar. Durch die rasche Digitalisierung müssen sich Autokonzerne und Händler an die Bedürfnisse der Kunden anpassen. Viele junge Kunden wollen ihr Auto online konfigurieren und es im Web kaufen. Der Weg zum Vertragshändler empfindet mancher Kunde als nervig. Das Ergebniss dieser Bestandsaufnahme ist in der Automobilbranche das Agenturmodell. Dieses soll für die Hersteller, als auch für die Händler die Lösung der Probleme sein.

Was sind die Unterschiede zwischen Agenturmodell und Vertriebsmodell?

Theoretisch ist das Agenturmodell simpel. Der Vertriebshändler dient nicht mehr als Verkäufer, sowie bei dem klassischen Geschäftsmodell, sondern als Vermittler. Als Agent des Herstellers bekommt er eine vorher bestimmte Provision, für die erfolgreiche Vermittlung eines Fahrzeugs. Das bedeutet, dass die Händler weiterhin erhalten bleiben und es nicht zu einem Wegfall von Jobs kommt. Bei dem Agenturmodell haben die Vermittler noch folgende Aufgaben:

• Kundengewinnung
• Beratung von Kunden
• Probefahrten
• Wartung und Service
• Auslieferung der Fahrzeuge

Der Autoverkäufer bleibt laut Gesetzeslage noch Verkäufer, da er das Fahrzeug weiterhin vertreibt. Allerdings vertreibt er das Fahrzeug nun nicht mehr unter seinem Namen. Gemäß § 84 HGB ist Händler, wer regelmäßig und gewerbsmäßig für ein Unternehmen Geschäfte in dessen Namen abschließt.

Wer bestimmt die Preise?

Preisverhandlungen zwischen Kunden und Autohändler sind bei dem Agenturmodell nicht mehr notwendig. Der Hersteller bestimmt den Preis und der Händler kann an diesem nichts mehr ändern. Bei dem gängigen Geschäftsmodell läuft das noch anders ab. So kauft bei dem konservativen Modell der Händler eine Vielzahl von Fahrzeugen beim Hersteller ein. Danach versuchen die Händler, die Fahrzeuge an Kunden zu verkaufen. Bei dem alten Modell kommt vom Hersteller lediglich eine unverbindliche Preisempfehlung. Durch das neue Agenturmodell kosten die Fahrzeuge im Internet genauso viel, wie bei einem Händler vor Ort. Kunden wollen vor dem Autokauf oft eine Probefahrt machen und bevorzugen einen Ansprechpartner vor Ort. Dadurch ist das Autohaus weiterhin unerlässlich.

Was sind die Vorteile des Autohersteller Agenturmodells?

Den größten Vorteil an dem Agenturmodell haben die Kunden. Durch die Transparenz beim Preis müssen Kunden keine Preise mehr vergleichen. Durch den festen Preis sind auch Verhandlungen mit dem Verkäufer nicht mehr nötig. Der Autohändler profitiert davon, dass er keine große Flotte an Autos haben muss. Lediglich ein paar Vorführwagen braucht dieser noch für anfallende Probefahrten. Ein weiterer Vorteil ist, dass der Händler sich nicht mehr verkalkulieren kann. Dieser kauft nicht mehr selbst die Autos und hat dadurch weniger Risiko. Außerdem benötigt er weniger Administration. Zusammengefasst vereinfacht das Agenturmodell den Kauf beim Händler und passt sich dem Fortschritt an. Der Hersteller hat zusätzlich eine bessere Verbindung mit seiner Kundschaft.

Was sind die Nachteile des Autohersteller Agenturmodell?

Bei Rabattaktionen kommt es vor, dass der Autohersteller von dem Händler verlangt, auf Prozente der Provision zu verzichten. Das soll dem Händler ermöglichen, mehr Autos zu verkaufen. Entsprechend bekommen die Vermittler bei dem Agenturmodell bei Rabattaktionen, selbst wenn diese mehr Autos vermitteln, zwangsläufig nicht mehr Geld. Weiter haben manche Autohändler trotz des Agenturmodells ein Restwertrisiko. Diese entstehen zum Beispiel durch den Kauf von Vorführwagen, Probefahrten oder Service.

Echtes und unechtes Agenturmodell: Unterschiede 

Das echte Agenturmodell ist der Idealfall. Hier trägt der Hersteller alle Verpflichtungen und auch alle damit im Zusammenhang befindlichen Gewährleistungen. Der Hersteller ist dabei auch für die Gebrauchtwagen Inzahlungnahme verantwortlich. Zudem muss er die Restwerte der gebrauchten Fahrzeuge selbst bestimmen und das Risiko tragen.  In der Realität sieht das anders aus. Händler müssen oft Preisnachlässe aus der eigenen Provision zahlen, um Kunden zu gewinnen. Auch bei Restwertrisiken sind Händler nicht vollständig von der Verantwortung entbunden. Die Vermarktung von Gebrauchtwagen und Inzahlungnahmen liegt ebenfalls vollständig in der Verantwortung der Händler. Aus diesen Gründen wird das heute übliche Modell oft als unecht bezeichnet. Um zu vermeiden, dass Agenten Verluste erleiden, hat zum Beispiel Mercedes in der Vergangenheit Ausgleichszahlungen geleistet. Unter anderem setzen inzwischen Ford, Volkswagen und Mercedes auf das Agenturmodell. Anstreben tun diese Hersteller dabei das echte Agenturmodell. 

Fazit zum Agenturmodell

Der Automobilsektor hat sich lange an alte Muster geklammert. Die Pandemie und die Digitalisierung zwang den Sektor zum Umstrukturieren. Für die Kunden ist das Agenturmodell kein Nachteil. Das Kauferlebnis bleibt das gleiche, da es immer noch einen Kundenservice gibt. Einzig die Verbindung zum Autohersteller wird direkter. Für die Autohändler ist das Agenturmodell oft eine große Veränderung. Diese ist nicht immer willkommen, da die Händler nun eine Provision vom Hersteller bekommen, statt des üblichen Kaufbetrags. Wie sich das Agenturmodell in Zukunft weiter auf Autohersteller und Agenturen auswirkt, wird sich zeigen. Grundsätzlich sind Kunden häufig neuem Gegenüber offen. Auch im Automobilmarkt, wie zum Beispiel die häufige Nutzung von Auto-Abos zeigt. 

Häufige Fragen

Was ist das Agenturmodell?

Im Agenturmodell fungiert der Vertragshändler als Vermittler oder Agent und erhält vom Hersteller eine Provision für die erfolgreiche Vermittlung eines Fahrzeugs. Autohäuser, die im Agenturmodell tätig sind, übernehmen die Kundengewinnung und -betreuung, Probefahrten, Wartungen und Service sowie die Auslieferung der Fahrzeuge.

Wie hoch ist die Gewinnspanne bei Autohändlern?

Die Gewinnspanne bei Autohändlern kann stark variieren. und hängt von verschiedenen Faktoren ab. Im Durchschnitt beträgt die Gewinnspanne bei Autohändlern zwischen 1% und 3% des Verkaufspreises eines Fahrzeugs.

Was ist ein Agenturgeschäft?

Im Agenturgeschäft handelt der Agent im Auftrag des Auftraggebers und vertritt dessen Interessen gegenüber Dritten. Der Agent erhält in der Regel eine Provision oder eine Vermittlungsgebühr für die erbrachten Leistungen.